多次在汽车服务世界的场合来分享，第一次在郑州，兔师傅的老家，在座很多也是本地的朋友。
我的题目是《维保店如何做火轮胎项目》。
说实话，现在还没做火，做的时间不长，2023年6月份，整整两年前，我们开始筹备这个项目，7月份第一个店开业，到2023年底，所有的店面都上了轮胎项目。
到现在为止，完整开始做就是一年半的时间。
下面，我把兔师傅怎么做的，为什么做轮胎，做的实际情况，给大家做一个汇报分享。
01兔师傅为什么要做轮胎业务
兔师傅是2015年成立的，早期的时候我们只做汽车保养，那个时候，我们在门头上写做汽车保养。
有人说你什么时候做维修呢，什么时候做轮胎呢？
后来我们直接在门头上写专注汽车保养。
其实客户挺有意见，汽车到店的时候，经常会遇到检查轮胎扎钉了，或者客户轮胎没气到店里了，结果我们不做轮胎。
我们坚持了八年之后，在2023年，正式上了轮胎项目。
既然加了轮胎项目，就跟之前不一样了，项目不一样了，肯定形象也不一样了，我们做了升级。
每一个项目有每一个店的特点，客户一看你的风格就知道你是干什么的，原来的店不像做轮胎的，所以我们进行了品牌升级，门头上写的做保养换轮胎，这是我们所有店面最新的形象。
为什么要上轮胎项目呢？
第一，轮胎项目成熟了。在2015年的时候，中国的平均车龄四年多，我们都知道，车的保养绝大多数都在4S店，而4S店的质保期是三年，客户车过了质保期，从4S店出来到其他店去，所以车平均车龄四年的换一个质保期。
而换轮胎时间是多长时间？五到六年。当平均车龄过了六年的时候轮胎的项目才开始爆发。中国平均车龄什么时候过六年？大概在2022、2023年，这时候轮胎总量开始爆发，做什么事情都要顺势而为。
所以，在这个项目要爆发的时候，量开始起来的时候，我们开始做了轮胎项目，2023年这个时候节点也是很好的。
下一步，做完轮胎，延伸的就是刹车片、刹车盘、减震，下次做减震项目，可能会复杂一些，谨慎一些，将来上不上，不一定，短期不会上。这是第一个概念，轮胎项目到了爆发期。
第二个重要的是，疫情之后整个汽车市场发生了巨大变化，也就是新能源。
2019年新能源销量过了100万台，那时燃油车是2000万台，它俩有非常大的差距。仅仅过了五年，2024年两个接近了，新能源渗透率接近50%。
新能源里面的纯电车占一半，也就是将来30%是纯电的，不需要换油了，十年之后，新能源车里面的纯电占一半的市场份额，换油需求就大大降低了。
当家家都有新能源车的时候，燃油车的里程大幅下降，很多家里有两辆车，一辆燃油车，跑长途用，一辆新能源车，平时上下班都是开新能源，因为新能源车驾驶性能和体验非常好，导致保养频次大幅下降。
我们的数据是过去6个多月换一次油，现在是11个月，接近一年才做一次保养，这个影响是巨大的。
所以，当整个汽车市场燃油车的保有量并没有下降的时候，但是行驶里程大幅下降，对我们保养是很大的影响。
兔师傅下一步要去地市县，而在地市县里面车的保养力度大幅降低，不到郑州的一半。
当车少的时候，你的业务量相对就少，可能业务量就单一、就小，所以我们要到县里面，到地级市需要增加项目。
基于这三个原因，在2023年的时候，经过我们认真的讨论，所以就上了轮胎项目。
02 服务升级和店面改造
接下来谈谈上轮胎项目的重点工作。
一是服务升级。
我店面整体的流程，整体店面的标准，包括接待，跟之前完全不一样了。
原来会做一样的检查，现在车子只要进入店门口，先看生产日期，一看过四年了，给师傅交代先好好检查一下轮胎，意味着这个轮胎要换了。
所以，我们服务的标准流程改变了。
原来我们三个工位全部做换油保养，现在上轮胎，首先是有设备，二是有库存。
轮胎和换油完全不是一回事，油的库存多少没关系，但是轮胎不一样，轮胎SKU大量的压货，所以轮胎很重要的一点就是备库存。
熟悉兔师傅的大家都知道，我们墙上有能放轮胎的地方，我们把轮胎放满了。
所以，门店从原来的三个工位变成2+1，第三个改成平衡机，剩下的位置放成轮胎库存。
轮胎的需求跟换油是不一样的，轮胎的需求，很多时候是客户轮胎扎钉的即时需求，为了上轮胎项目，我们加了救援车，现在有20台救援车在路上跑着。
救援车本身不是一个盈利项目，就是为客户服务，因为客户经常是轮胎没气了没法跑了，爆胎了没法跑。
所以，除了店面之外，我们增加了救援服务。
二是店面升级改造。我们加上了拔胎平衡机，再加上轮胎的库存，配合服务升级来做。
03 选好轮胎品牌
三是产品的选择。
轮胎是车主唯一能看得懂的项目，比如油，他可能不清楚什么品牌，看不到，但是轮胎就在外面露着，轮胎是原来什么型号，还换什么型号，这是最简单的。
我们作为维修店，作为服务商，我们应该备所有的品牌，但是这么做不现实。如果上十个品牌，你备几千个库存，一个月能卖多少呢？
所以，轮胎品牌的选择很重要。
我们把轮胎分为三个档次。
一是高端车，高端车对价格不敏感，但是对品质比较重视。所以，高端车要是用了就需要大品牌。大品牌很多，那么选谁呢？我只选一个，马牌，在我店里有库存。其他的，如果客户非要要，那就调。
有了一个大品牌，同时，从利润的角度和长远的角度来讲，还要有一个国产平替，国产的品质大幅提高，已经跟他们没太大区别了，但是价格区别还是挺大的。所以，国产平替的产品，我们就选择朝阳一号。
三是性价比的品牌，18寸以下的轮胎强调性价比，而大尺寸的就用马牌，有可能的情况下转成朝阳品牌，性价比我们选择山东华盛的品牌。
04轮胎三大承诺
我们有三大承诺。
一是终身质保。质量可靠不可靠，怎么样让客户相信？就是终身质保。如果说终身质保，客户就相信了。
二是价格。我之前多次分享过，我们在国外观察到，换油保养强调的是快，但是轮胎在客户心目中就是价格，谁家优惠我就在谁家买。
现在客户很方便，在手机上查，途虎也好，京东也好，天猫也好，一查就可以知道，价格是特别敏感的。
轮胎的价格非常透明，大家都没利润，实际上还是有利润的。我们怎么让它有利润空间呢？我的定价客户不用操心，买贵了给你补差价，万一贵，我退给你，让客户在心目中认为你价格最低，实际上价格不是最低。
三是救援。我们提供24小时救援，保无忧，买无忧，行无忧。
从轮胎销量结果来看，兔师傅上的还是挺快的。
一年半的时间，从零开始，现在一个月差不多做到了1.7-1.8万，下半年旺季来了，预计到年底突破2万，平均下来一个店200左右。
我的分享就到这里，谢谢！
